En los medios El trabajo con los ISV, pieza fundamental de la estrategia de canal de Crayon

Crayon sigue apostado por aportar valor y nuevas vías de negocio a sus partners del canal. En su estrategia, junto al trabajo habitual con sus socios tradicionales, está cobrando importancia la red de ISV. Para estas figuras ha preparado una metodología y planes personalizados para ayudarles a gestionar mejor su negocio y su posición en el mercado.

Crayon afronta la segunda mitad del año con optimismo, a pesar de las dificultades que presenta el mercado por los efectos económicos de la crisis provocada por la pandemia de la covid-19, por la confianza que tiene depositada en su estrategia de canal, que se articula en dos grandes líneas de acción: la que se dirige al canal tradicional y la que está pensada para la red de ISV. Gerardo Codeso, director de canal de Crayon, explica que el balance del negocio en la primera mitad del año es positivo, incluso se han superado las expectativas por el auge de la demanda de las soluciones para el teletrabajo y la buena relación que mantiene con sus partners.

Crayon está apostando por el canal y eso se ha reflejado en la ampliación de su equipo y en la inversión que está realizando en la parte técnica. “Se han incorporado dos personas y nuestra intención es duplicar el equipo, de aquí a final de año, incorporando a 6 o 7 personas más”, avanza el directivo.

Este refuerzo le ha permitido mantener una óptima relación con su red de distribución durante la crisis sanitaria, que la compañía ha encarado con su experiencia en el teletrabajo y el apoyo en las iniciativas de sus marcas de referencia como Microsoft. Ha participado en la campaña “Todos desde casa” promovida por la IAMCP (Asociación Internacional de Partners de Microsoft) y ha puesto a disposición de sus socios del canal otra serie de recursos. “Hemos puesto a disposición de nuestros partners la plataforma Empower-iQ, que es una plataforma de e-learning sobre la suite de Office 365 de Microsoft. Le hemos dado todo ese conocimiento a nuestro canal para que pueda desplegar de forma más sencilla soluciones de este tipo con sus clientes”, detalla Codeso.

Estrategia

La colaboración con sus socios del canal para responder a todas sus necesidades es la base de su estrategia que se desarrolla en dos líneas de trabajo principales. Una de ellas está enfocada a los partners más tradicionales y otra está pensada para los ISV, un segmento en el que está haciendo mucho foco, aportando una metodología de trabajo que les ayuda a mejorar su modelo de negocio.

El director de canal de Crayon señala que al canal tradicional les aporta, frente a otros competidores, las ventajas de sus plataformas como Cloud-iQ o Service iQ. “Somos su extensión. Le permitimos llegar a proyectos que por sus propias capacidades no podrían llegar”, resalta.

Crayon está trabajando para popularizar el modelo de entrega de tecnología en la nube entre sus socios desde hace varios años. Esta labor le permite ser un barómetro del nivel de adopción del cloud en el canal. Los partners más grandes que se dirigen al mundo enterprise han adoptado esta modalidad de manera muy rápida, mientras que los más pequeños, que pertenecen al ámbito de las pymes, necesitan conocer las ventajas y beneficios que aporta. Este distinto nivel de conocimiento y de necesidades hace que dependiendo de la tipología del partner les ofrezca apoyo de diferentes formas.

“Nuestro objetivo es que el partner sea capaz de generar servicios sobre sobre la infraestructura o el software que está consumiendo su cliente, que es donde realmente creemos que está el groso del negocio de nuestros partners”, destaca Codeso.

Para organizar todos los recursos y las acciones que desarrolla con su canal cuenta con el programa “Boost Up Partner Program”, que se lanzó el año pasado, que ha ido creciendo a lo largo de los meses con todas las iniciativas que ha ido poniendo en marcha. Bajo este programa se realizan campañas de generación de demanda, actividades de formación online y presencial y acciones para reclutar o sellar alianzas con sus partners. “El programa está más vivo que nunca y vamos a incorporar lo que el mercado va demandando”, avanza el directivo.

ISV

La otra línea de trabajo que está desarrollando en este momento está centrada en los partners que responden a un perfil ISV. Su intención es ayudar a estos partners a completar su transformación digital y a mejorar su posición en el mercado. El trabajo con estas figuras comienza con una evaluación para ofrecerles una propuesta a medida. “No vale una propuesta estándar para un ISV”, insiste Codeso.

Crayon trabaja con una metodología, englobada bajo la denominación ISV Factory Center, que comienza con un cuestionario al partner para determinar el tipo de ayuda que le puede proporcionar y destinar al equipo de profesionales que ejecutarán el plan de trabajo propuesto.

El trabajo con los ISV se centra en modernizar, optimizar y acelerar su negocio. Para cada fase pone a su disposición diferentes recursos. De este modo, en la fase de modernizar les proporciona asesoría técnica y comercial para adecuar su modelo de negocio a la demanda del mercado, mientras que en la parte de optimizar pone a su disposición la plataforma Cloud-iQ que les ayuda a una gestión más eficiente de las soluciones en la nube mejorando el rendimiento y el consumo.

Para el apartado de acelerar, además de analizar los puntos a mejorar, les brinda la opción de dar más visibilidad a sus soluciones a través de Market-iQ, un marktplace para mostrar sus aplicaciones y generar nuevas oportunidades de negocio. La ventaja que ofrece esta herramienta frente a otras similares es la opción de generar lead cuando detecta búsquedas relacionadas con la especialidad de cada ISV.

Objetivos

La compañía comenzó con esta estrategia en nuestro país hace menos de un año y en este periodo ha logrado establecer una propuesta adaptada a las necesidades de los ISV. “Perciben que trabajando con nosotros pueden mejorar mucho”, señala Codeso. Este trabajo será constante en los próximos meses porque todavía queda mucho por hacer para que se incremente su red de ISV y conozcan estas figuras todas las ventajas que les puede aportar. Al mismo tiempo, sus planes pasan por seguir generando nuevas oportunidades de negocio con sus partners para continuar creciendo a pesar del momento que atraviesa el mercado.

“Estamos en un momento muy dulce. Estamos teniendo acceso a oportunidades muy grandes”, apunta el responsable del canal de Crayon.

La compañía mantiene su intención de duplicar su equipo y seguir invirtiendo en el desarrollo de su canal. “Seguimos creyendo que hay que apostar por canal y así lo vamos a hacer”, concluye.

 

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